В интернет-магазинах огромная доля покупателей не завершает оформление заказа. По разным оценкам, около 70% корзин остаются брошенными. Это означает, что клиент уже проявил интерес к товару, но по какой-то причине не довёл покупку до конца.
Чтобы вернуть таких пользователей и увеличить выручку, маркетологи используют автоматическую цепочку писем - abandoned cart flow (серия сообщений о брошенной корзине). Разберёмся, как она работает и как правильно её настроить.
Серия писем о брошенной корзине (abandoned cart flow) - это автоматическая цепочка писем или сообщений, которая отправляется пользователю, если он добавил товар в корзину, но не завершил покупку.
Такие сообщения напоминают клиенту о выбранных товарах и предлагают вернуться на сайт, чтобы завершить заказ. Это может существенно повысить конверсию, ведь многие пользователи просто отвлекаются, откладывают покупку или хотят ещё немного подумать.
В отличие от стандартных инструментов интернет-магазинов, это позволяет:
Благодаря этому маркетолог получает гораздо больше контроля над коммуникацией с клиентами.
Первый шаг - интеграция с платформой интернет-магазина. После подключения сервис начинает автоматически отслеживать действия пользователей на сайте: просмотр товаров, добавление их в корзину и начало оформления заказа. Эти данные используются для запуска автоматических маркетинговых сценариев.
Чаще всего серия писем о брошенной корзине запускается событием Started Checkout («Начало оформления заказа») - то есть в тот момент, когда пользователь добавил товары в корзину и перешёл к оформлению покупки. Система фиксирует это действие и, если заказ не был завершён, через заданное время может отправить напоминание по электронной почте или другим каналам.
Следующий шаг - добавить фильтр, который исключит из серии пользователей, уже завершивших покупку. Это необходимо, чтобы письма не отправлялись тем клиентам, которые всё-таки оформили заказ после запуска сценария.
Например, можно настроить условие: пользователь не сделал заказ после запуска серии писем.
Такой фильтр позволяет системе автоматически остановить отправку последующих сообщений, если покупка всё-таки была совершена. Благодаря этому рассылка остаётся корректной и не создаёт негативного опыта для клиентов, которые уже завершили заказ.
Один из ключевых факторов эффективности - правильный тайминг.
Существуют следующие рекомендации:
Такой интервал даёт пользователю время завершить покупку самостоятельно, не создавая ощущения навязчивости.
Важно помнить: универсальной формулы нет. Для дорогих товаров (например, мебели или техники) цикл принятия решения может быть длиннее, поэтому задержки между письмами можно увеличить.
Самый важный элемент письма - товары, которые пользователь оставил в корзине.
Для этого используется динамический блок, который автоматически подтягивает:
Также в письме обычно размещают кнопку «Вернуться в корзину», которая ведёт пользователя прямо к незавершённому заказу.
Эксперты рекомендуют не добавлять в такие письма другие товары. Основная задача - вернуть клиента именно к тому продукту, которым он уже заинтересовался.
Оптимальной считается серия из 2-3 сообщений. Такой формат позволяет напомнить пользователю о незавершённой покупке, не перегружая его коммуникацией и не создавая ощущения навязчивости.
Важно понимать, что цель таких писем - не просто «дожать» клиента, а мягко вернуть его к покупке. Поэтому серия обычно строится поэтапно: от простого напоминания до более убедительных аргументов.
Пример базовой цепочки:
При этом важно не начинать серию сразу со скидки. Если пользователь привыкает к тому, что за брошенную корзину всегда приходит купон, он может намеренно откладывать покупку в ожидании выгоды. Это снижает общую маржинальность и ухудшает эффективность всей email-стратегии.
Хорошей практикой считается тестировать разные сценарии: например, отправлять скидку только части аудитории или использовать её исключительно в третьем письме. Это позволяет сохранить баланс между конверсией и прибыльностью.
Серия писем о брошенной корзине остаётся одним из самых эффективных инструментов в email-маркетинге для e-commerce. Её главная ценность заключается в том, что она работает с уже «тёплой» аудиторией - пользователями, которые проявили интерес к товару, но по каким-то причинам не завершили покупку.
В отличие от обычных рекламных рассылок, такие письма не требуют дополнительного привлечения трафика. Они возвращают уже существующих посетителей сайта и помогают конвертировать их в покупателей с минимальными дополнительными затратами.
При правильно выстроенной стратегии такая серия позволяет:
Эффективность этой механики во многом зависит от точности настройки: времени отправки, содержания писем и персонализации.
Важно показывать пользователю именно те товары, которые он оставил в корзине, не отвлекая его дополнительными предложениями, а также выдерживать мягкий, ненавязчивый тон коммуникации без давления.
В таком формате письма работают как аккуратное напоминание и помогают клиенту вернуться к покупке в удобный момент, превращая серию о брошенной корзине в полноценный автоматизированный инструмент, который стабильно повышает эффективность интернет-магазина.
